Wirkungsvolle Verhandlungsstrategien im Einkauf

Was bedeutet eigentlich verhandeln? Verhandeln ist so alt wie die Menschheit selbst und bereits von klein auf verhandeln wir: mit unseren Eltern über Schlafenszeiten, Taschengeld oder gewisse Freiheiten. Später mit den Arbeitgebern über Gehalt und Arbeitsmodelle und mit Kunden über Konditionen und Preise. Wir sprechen von Gerichtsverhandlungen, Preisverhandlungen oder Tarifverhandlungen. Das Ziel dahinter ist allerdings immer das gleiche – eine Einigung soll erzielt werden. Im Einkauf sind Verhandlungen an der Tagesordnung und deshalb wollen wir hier einige Aspekte zur Strategie näher beleuchten.

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Einer der entscheidenden Faktoren für eine wirkungsvolle Verhandlungsstrategie ist die Ausgangsposition. Haben wir es mit einem Engpass-Lieferanten zu tun und nur wenige Alternativen? Wie hoch ist das Risiko für uns, die Produkte zu beschaffen: Stichwort Zeichnungsteile? Sitzen wir einem strategischen Lieferanten gegenüber, der eine führende Position am Markt hat oder jemandem mit besonderem Know-how? Ist es ein unkritischer Lieferant, den wir schnell austauschen können? Der erste Schritt zu einer wirkungsvollen Strategie ist, den Verhandlungspartner zu kennen und zu wissen, wie und in welcher Position wir ihm gegenüber stehen.

Exkurs: C-Teile-Management

Auch das Einkaufsvolumen spielt eine Rolle und sollte definiert werden. Machen wir an dieser Stelle einen kleinen Exkurs ins C-Teile-Management, um zu verdeutlichen, wie wichtig der Lieferant für eine Strategie ist. Wenn Sie sich überlegen, Kataloge zu erstellen bzw. ein C-Teile-Management einzuführen, dann empfehle ich bei Themen anzufangen, in denen es unkritische Lieferanten gibt. Das können zum Beispiel Büromaterial oder Arbeitsschutz sein. Dadurch schaffen Sie sich eine Ausgangsposition mit einem Hebel-Lieferanten. Es gibt also viele alternative Lieferanten, die ohne größeren Aufwand zur Verfügung stehen und mit denen man auch nicht unbedingt über komplexe Materialien sprechen muss. Hier ist die Ausgangslage eine ganz andere, als wenn Sie es mit einem Engpasslieferanten zu tun haben. Insofern ist auch die Verhandlungsstrategie, die Sie wählen, eine andere.

Engpass-Lieferant, strategischer Lieferant, unkritischer Lieferant, Hebel-Lieferant

Wenn der Einkauf nun eine Strategie anwenden möchte, dann gibt es je nach Ausgangsposition und Lieferanten mehrere Möglichkeiten. Es kann eine kooperative Lösung verfolgt werden, eine Kompromisslösung, eine ergebnislose Verhandlung oder der Durchsatz von maximalen Zielen. Dies ist allerdings schwierig, wenn mit einem strategischen Lieferanten verhandelt wird. Hier empfehle ich klar die Verhandlungsstrategie der kooperativen Lösung. Das heißt, wir sind hier im Harvard Konzept unterwegs, welches eine Win-Win-Situation bei der Verhandlungsführung beschreibt. Es geht nicht darum, den Preisdrücker von früher herauszuholen, sondern kooperative, neue Lösungen zu finden, offen zu sein, eher weich zu verhandeln und einen entsprechenden Verhandlungsspielraum zu schaffen. Bei einem unkritischen Lieferanten hingegen darf es auch mal sein, die maximalen Ziele durchzusetzen.

Feedback – wichtig für kommende Verhandlungen

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten zu verhandeln. Am Ende ist es wichtig, einen authentischen Weg zu finden, der bei beiden Parteien für ein gutes Gefühl sorgt. Eine weitere Empfehlung von mir ist, einen Kollegen mit in die Verhandlung zu nehmen. Die Verkäufer im Unternehmen können uns wertvolles Feedback geben und ein weiterer Einkäufer oder jemand aus einer anderen Abteilung wie zum Beispiel der Technik oder Produktion kann zum Feedbackgeber werden.

Es gibt unheimlich viele weitere Strategien und Taktiken in Verhandlungen. Wenn Sie sich dazu mit mir austauschen möchten, schreiben Sie mir gerne auf LinkedIn oder vereinbaren Sie einen persönlichen Termin.

Mehr zu diesem und anderen Themen für zukunftssichere Strategien im Einkauf gibt es auch zum Nachhören in meinem Podcast.


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*Der einfacheren Lesbarkeit halber verwenden wir auf dieser Website das generische Maskulinum. Es ist uns wichtig zu betonen, dass alle Geschlechter sich gleichermaßen angesprochen und willkommen fühlen dürfen.